职业功能

工作内容

技能要求

相关知识

一、
陈
列

（一）识别商品

1.能区分出版物的类型、类别和版别
2.能区分音像制品和电子出版物
3.能区分图书与报刊
4.能区分传统出版物与现代出版物

l.出版物的基本知识
2.传统出版物与现代出版物的识别知识
3.出版载体及识别标识的知识

(二)类分商品

l.能识别“中国图书馆图书分类法”部类序列、一级类目序列及工业技术所属的二级类目序列
2.能识别和区分不同类别的音像制品、电子出版物及报刊
3.能阅读和识别所在门店、柜组的商品分类类目简表和分类标识
4.能把握所管类别商品的分类特点、分类注意事项及分类方法
5.能按类集合归并所管商品

1.图书分类法的一般知识
2.图书商品的分类知识
3.音像制品分类的一般知识
4.电子出版物分类的一般知识
5.报纸分类的一般知识
6.期刊分类的一般知识
7.出版物商品分类类目配置的一般知识
8.同类商品集合归并的程序、方法及基本要求

（三）分类陈列商品

l.能运用多种分类、归类陈列的方法陈列商品
2.能对所管商品中的同类商品进行分类陈列

l.商品分类的方法、程序及基本要求
2.商品的归类陈列知识
3.同类商品的分类陈列知识
4.商品陈列与商品分类的关系

（四）陈列摆放商品

1.能按商品陈列的原则陈列所管商品
2.能按出版物的不同载体、制作、开本、装帧及色彩进行商品的陈列摆放
3.能进行所管商品的上架、上柜和摆台
4.能进行所管商品的橱窗、张挂及展板陈列
5.能进行所管商品的复本陈列
6.能区分所管商品中的跨类品种并进行跨类商品的陈列摆放

1.商品陈列摆放的基本原则及要求
2.不同门店摊亭商品陈列摆放的不同形式及要求
3.出版物载体、制作、开本、装帧、色彩与商品陈列的关系
4.不同设备的商品陈列摆放方法及基本要求
5.商品复本陈列的方法和要求
6.商品跨类陈列的方法和要求

（五）熟悉商品

1.能识别所管商品的载体形态
2.能区分所管商品的不同版本
3.能区分所管商品的阅读（欣赏）和使用对象
4.能熟知300种所管商品

1.出版物的载体形态和装帧规格知识
2.版本的一般知识
3.了解商品的一般方法和要领
4.熟悉所管商品的方法、内容及基本要求

二、
接
待

（一）接待礼仪

l.能按基本社交礼仪要求主动、热情、耐心、周到地接待读者（顾客）
2.能按礼仪规范要求设计自我仪表形象
3.能运用文明形体动作，使用规范服务用语

l.基本社交礼仪知识
2.出版物发行员礼仪规范
3.出版物发行员服务用语规范

（二）接待技巧

1.能按服务规范要求做好营业前、营业中及营业结束时的读者（顾客）接待工作
2.能遵守营业场所的纪律要求
3.能运用开架、闭架售货的读者（顾客）接待技巧

1.门店摊亭服务工作规范
2.门店摊亭服务工作的程序、内容及基本要求
3.出版物发行员营业场所纪律规范
4.开架售货的“三定一查”“四勤”“三主动”和闭架售货的接待工作程序及管理要求

（三）了解读者（顾客）

1.能了解读者（顾客）的身份、爱好、来店目的和需要
2.能了解所在地区读者（顾客）的基本构成及其对所管商品的需求特点

l.读者（顾客）、读者（顾客）群与读者（顾客）对象的知识
2.了解读者（顾客）的观察法、咨询法、分析法的内容及运用技巧
3.读者（顾客）购买过程的一般知识

（四）服务读者（顾客）

1.能为读者（顾客）提供多种服务项目
2.能为读者（顾客）提供所管商品的导购服务

1.营业场所服务项目的种类、功能及运用技巧
2.导购服务的作用、方法及运用技巧

三、
销
售

（一）介绍推荐商品

1.能介绍所管部类的单品种出版物
2.能介绍同一作者（或同一版别）的2～3种商品
3.能推荐同类出版物
4.能运用主动询问、主动介绍、主动推荐技巧宣传推销商品
5.能为读者（顾客）提供所管商品的拿递、展示及一般演示服务

l.商品宣传推广工作规范
2.商品的口头宣传知识
3.介绍推荐出版物的方法及要求
4.“三主动”的作用及运用技巧
5.商品拿递、展示及一般演示的方式及要求
6.商品演示设备的使用、保养方法及用电知识

（二）销售商品

1.能把握商品销售的特点和质量要求
2.能运用商品销售的基本要领及基本方式
3.能按销售规范要求做好门店摊亭的销售服务工作
4.能进行商品的上门推销服务

l.出版物销售的意义、作用、特点、基本要领和质量要求
2.门市工作的地位、特点和作用
3.商品销售工作规范
4.门店摊亭的销售服务知识
5.上门推销商品的基本知识
6.商品销售设备的使用和保养知识

（三）售货操作

l.能为读者（顾客）提供商品的配货、整理、点数、计算（包括心算）、开票、包扎、收款等单项操作服务
2.能完成50册（张、盘）商品的连续操作
3.能完成20种商品的照单配货连续操作

1.商品销售各个单项操作的程序、要求及要领
2.商品销售连续操作的程序、要求及要领
3.照单配货连续操作的程序及要求

四、
管
理

（一）了解进货

l.能了解所管商品的出版信息和供货信息
2.能识别和阅读使用各种目录、订单及样本、样品
3.能了解商品购销的基本形式和进货的主要方式
4.能根据销售和存货情况提出所管商品的添配、退货意见

1.出版信息、供货信及出版物征订目录的一般知识
2.阅读使用征订目录、样书、样带的方法和要领
3.出版物商品进货的作用、原则与要点
4.各种购销形式、进货方式的特点、方法及程序
5.添单（包括信函、电话、传真订添货）及可供（可添）目录的使用方法

（二）验收商品

1.能对新到商品进行拆包（盒、箱）和清点、验收
2.能对收货票据进行整理和复核
3.能处理商品验收中的一般差错
4.能识别商品的包装和印制质量
5.能完成商品的分发和入库工作

1.商品验收的要求及工作程序
2.拆包（盒、箱）的方法
3.收货票据的种类、作用及其整理、复核方法
4.商品验收中一般差错和常见印制、包装质量问题的种类及处理方法
5.商品分发、入库的程序、方法及要求

（三）保管商品

1.能对所管商品的货架、货柜及库房货位进行分类保管、合理码放和存取
2.能按规范要求保管和养护门市商品

1.商品的入库、在库、出库管理及业务凭单知识
2.门市商品的保管、养护知识

（四）盘点门市商品

l.能对所管商品进行盘前准备和盘后复查、复位
2.能用普通盘点方法进行60册（张、盘）或一格货架（货柜）的实物盘点
3.能完成30笔盘存表的计算
4.能运用计算机进行商品盘点

1.商品盘存的目的、方法、程序及要求
2.普通盘点的方法、程序及要求
3.计算机盘点的方法、程序及要求
4.盘存表计算的基本要求

（五）管账结算

1.能进行50张销货发票的分类统计和累计结算
2.能点钞和开支票
3.能做柜组（摊亭）码洋账（旬报或分户账）
4.能及时进行货款催要和结算

1.商品分类统计知识
2.销货发票（小票）累计结算的方法
3.分部码洋账（旬报或分户账）的内容构成和结算方法
4.赊销、外欠的手续制度及催账的方式

（六）防范事故

1.能按规范要求做好班前、班中和班后的安全巡视检查
2.能做好岗位责任范围的防火、防盗、防商品丢失残损和用电规范操作

1.营业场所安全工作规范
2.班前、班中和班后安全巡查的内容及要求
3.“三防”和安全用电知识

职业功能

工作内容

技能要求

相关知识

一、
进
货

（一）了解供需

1.能了解所管商品在门店所在地区的市场需求情况
2.能把握所在地区同业或竞争对手的经营、服务情况
3.能从不同渠道了解所管商品的出版信息和供货信息
4.能提出所管商品的进货品种及数量

l.市场需求信息的收集和运用知识
2.同业或竞争对手经营、服务信息的收集和运用知识
3.出版信息、供货信息的收集和运用知识
4.读者（顾客）构成、读者（顾客）需求及基本特征
5.零售门店商品的进货特点
6.出版物发行网及出版物商流、物流、信息流、资金流的知识
7.确定进货品种和数量的方法

（二）进货准备

1.能按商品进货工作规范和进货业务技能要求组织货源
2.能分析不同进货渠道的特点并结合所管商品选择渠道
3.能区分和选择不同的购进形式
4.能区分同一商品不同的版本、制作、价格及读者（顾客）
5.能把握商品进发业务流程

1.进货的原则、根据、方式、程序和要求
2.不同进货渠道的特点及选择原则
3.不同购进形式的特点及确定原则
4.同一商品不同版本、制作、价格、读者（顾客）的识别和区分知识
5.商品进货工作规范和进货业务技能知识
6.商品进货、收货、分发、入库的业务流程知识

（三）购进商品

1.能运用商品、价格及渠道的优化组合组织商品购进
2.能进行商品目录订货、现货选销和看样订货
3.能运用连锁配销（统进分销）和主动配送方式组织货源
4.能把握报刊批销、代售的进货方法、渠道和业务流程
5.能识别、判断非法出版物

l.市场营销要素组合及其在商品购销业务中的运用知识
2.商品购进决策的要素、特点及条件
3.连锁配送、统进分销和主动配送的类型、特点、作用及方法
4.报刊批销、代售的进货渠道及业务流程知识
5.添货和配货知识
6.非法出版物的识别判断知识

二、
陈
列

（一）编制分类简表

1.能对小型综合门店进行商品的分类配置
2.能编制小型综合门店的商品分类类目简表
3.能结合商品特点、销售情况和读者（顾客）购买习惯，灵活运用多种分类标准

l.商品分类的原理、条件、类型及方法
2.门店的备货特色、经营特点与商品分类
3.门店所在地区的特点、读者（顾客）的购买习惯与商品分类
4.商品多种分类标准的确定依据、类型和分类方法

（二）细分商品

1.能对同类别不同级类目的商品进行区分（限至第三级）
2.能对同级类目（第三级子目）的商品进行细分
3.能对音像制品、电子出版物和报刊进行细分

1.“中留法”简表一至三级类目的结构及运用知识
2.“中留法”三级类目同类出版物的归并知识
3.图书、音像制品、电子出版物、报纸、期刊细分的方法、程序和基本要求

（三）陈列摆放商品

1.能对小型门店和摊亭的营业设备进行布置和摆放
2.能对所管商品进行多种形式的陈列摆放
3.能对所管商品进行专架、专台、专柜陈列和专题橱窗陈列

1.架、台、柜等陈列设备，橱窗、展板、吊挂等展示设备以及分类牌、指示牌等宣传标识的布局摆放原则、要求及方法
2.商品的架式、台式、柜式、板式、挂式陈列摆放技巧
3.商品宣传陈列的多种摆放方式及技巧
4.商品的专架、专台、专柜陈列方法及技巧
5.商品专题橱窗陈列的设计要求及陈列方法
6.门店摊亭服务环境规范

（四）熟悉商品

1.能熟知所管商品的学科性质及内容
2.能把握所管商品的进销特点
3.能熟知300种所管商品并能进行市场需求的一般分析

1.出版物商品学的一般知识
2.各类商品的进销特点
3.熟悉商品的方法、内容及要求
4.市场需求一般分析的要求、内容及方法

三、
接
待

（一）了解读者（顾客）需求

l.能区分读者（顾客）的需
求类型和需求特征
2.能观察和识别读者（顾客）的购买动机、个性心理及购买行为

1.读者（顾客）的需求类型和需求特征知识
2.读者（顾客）的消费心理和消费行为知识

（二）服务读者（顾客）

1.能介绍门店的经营特色和服务项目
2.能提供解答、咨询和查询服务
3.能处理一般服务质量和商品质量问题
4.能用简单英语口语接待读者（顾客）
5.能接待机关团体或批发客户的批量购货

1.解答问题、业务咨询、信函查询、电话查询和计算机查询的方法及要求
2.为读者（顾客）找出版物和为出版物找读者（顾客）的方法及要求
3.发行企业服务质量、商品质量管理工作规范
4.商品和服务质量问题的类型、产生原因及处理方法
5.出版物发行员英语接待用语 100句
6.批量购货的接待要求、程序及方法

四、
销
售

（一）介绍推荐商品

1.能概要介绍所管部类商品并详细介绍重点品种
2.能介绍2～3种同一类别不同作者或不同版别的商品
3.能推荐7～8种同一部类不同类别的商品
4.能类分、辨析同类商品的异同和特色
5.能对所管商品的功用或性能进行介绍和演示

1.介绍、推荐商品的要求、方法及技巧
2.同类商品的类分、辨析知识
3.各类出版物的功用和性能知识

（二）运用促销组合

1.能组织开展商品的口头宣传
2.能制作海报、宣传栏（墙报）、展板、黑板报、横幅
3.能编写征订目录、推荐订单及单页宣传品
4.能运用促销组合技巧推销商品
5.能组织开展商品的邮购服务、流动服务和上门推销

1.商品宣传推广的形式及技巧
2.商品促销的原则、形式及促销策略运用知识
3.促销策略组合知识
4.门店摊亭现场广告的制作要求及技巧
5.美术字及版面设计的一般知识
6.广告及宣传文稿撰写知识
7.邮购服务、流动服务和上门推销的目的、方式及要求

（三）零售商品

1.能灵活运用商品零售的销售技巧
2.能组织开展商品的售前、售中、售后服务
3.能完成500元以内批量购货的连续操作
4.能完成大宗（千元以上）购货的推荐、导购、选配、计算、包扎等连续操作及商品发运、送货服务

1.出版物商品的零售知识
2.综合门市、专业书店、音像（电子出版物）专卖店、书报刊亭（摊）的经营形式、特点及销售技巧
3.商品售前、售中、售后服务的内容及要求
4.批量售货和大宗售货连续操作的方法及要求

（四）批发商品

1.能运用商品一级、二级批发的业务流程和销售技巧批发商品
2.能了解和分析批发客户的需求特点
3.能建立客户档案并保持良好的关系
4.能发现潜在客户和客户的潜在需求

1.出版物商品的批发知识
2.客户信用的了解和调查方法
3.客户的组织、确认、管理及售后服务
4.批发销售业务流程的特点、方法及要领
5.批发业务与货款结算管理知识
6.发现客户潜在需求和潜在客户的技巧

（五）反馈信息

1.能收集和整理所在地区的市场需求信息并及时反馈
2.能收集和整理所在地区的读者（顾客）意见、建议并及时反馈

1.市场调查和预测知识
2.市场需求信息和读者（顾客）意见、建议的收集、整理和反馈方法

五、
储
运

（一）储备商品

1.能区分所管商品的畅销、常销和滞销，并分析形成原因
2.能分析、检测所管商品的储备结构和进、销、存比例，并进行必要的调整
3.能灵活运用现货批销、供货单位配送及寄销、赊销等购销形式，合理储备商品

1.商品畅销、常销、滞销的区分及其成因分析
2.商品储备的类型和作用
3.商品合理储备、商品储备结构和进、销、存比例的分析知识

（二）集配分发商品

1.能对批量库存商品进行分类、整理、配套、包装、货位安排和码放
2.能对批量待运商品进行分发、配货、复核和集合包装
3.能进行商品的调剂、退货、换货、封存、停售和报废业务

1.库存商品集配分发的类型、要求及操作要领
2.存货调剂、退（换）货、停售、封存及报废的类型区分、处理要求和操作要领

（三）管理库存商品

1.能按商品管理工作规范和商品管理业务技能要求管好库存商品
2.能对所管商品库存进行总量分析和佳量分析
3.能做好存货的日常管理和养护工作
4.能运用账卡或计算机对商品收、发、存实行动态管理
5.能进行寄（赊）销商品的收、发、存、退业务及货款结算

1.门店商品管理工作规范和商品管理业务技能知识
2.存货总量和存货结构分析法
3.存量过大品种抽样分析法和库存佳量分析法
4.库存商品的保管养护知识
5.库存商品的账卡管理和计算机管理知识
6.寄销、赊销商品管理知识

(四)盘点库存商品

1.能对库存商品进行日常核对和临时(局部)清点
2.能对库存商品进行全面盘点清库
3.能分析和处理盘点账实不符问题

1.存货日常核对和临时(局部)盘点的方法
2.存货全面盘点清库的方法
3.盘点账实不符的成因分析、处理方法及避免途径

六、
管
理

(一)管理门店、柜组、摊亭

1.能对门店、柜组(摊亭)的服务管理和业务管理进行统一安排
2.能制定门店、柜组(摊亭)的经营目标、效益目标和中期、短期销售计划，并组织执行和检查
3.能按门店、柜组(摊亭)以及个人岗位要求进行定岗定责
4.能计算分析门店、柜组(摊亭)以及职工个人的工作绩效、经营成果和利益分配

1.门店、柜组(摊亭)的服务管理、业务管理及其协调统一
2.企业目标管理、计划管理和岗位责任制的一般知识
3.企业民主管理、劳动管理和经济核算的一般知识
4.职工工作绩效、经营成果和利益分配的一般知识

(二)管理进销业务

1.能测定门店、柜组(摊亭)商品进与销的相对平衡和佳比例
2.能运用计算机(POS系统)进行商品进货、销售、结存的查询、结账和报表制作
3.能做好进销票据和应收账款的管理
4.能积极摧欠，避免外欠坏账和死账
5.能保管并应用进销业务信息资料
6.能遵守各项进销业务纪律和管理规定

1.商品进销存管理的一个比例和一个平衡知识
2.计算机商品进销业务管理系统的应用知识
3.票据管理和货款结算管理知识
4.讨债策略与讨债技巧
5.拒付货款的产生原因及处理方法
6.商品进销业务信息资料的管理知识
7.商品进销业务信息纪律及有关管理规定

（三）分类统计和编目

l.能进行商品购进、销售、储存的分类统计
2.能进行商品征订（推荐）目录的分类编制

l.商品统计知识
2.商品分类编目的基本方法

（四）核算经济指标

1.能计算分析年度销售指标
2.能计算分析年度商品库存及周转率指标
3.能计算分析年度劳动生产率指标
4.能计算分析年度商品盘亏率指标
5.能计算分析年度商品流通费用及流通费用率指标
6.能计算分析年度利润及利润率指标

l.门店摊亭的简易经济核算知识
2.简易经济核算指标计算、分析的种类、要求及方法

（五）上网操作

1.能收发Email
2.能上网查询信息

1.计算机网络的一般知识
2.重要的搜索引擎网站地址

（六）防范事故

1.能执行营业场所安全管理制度
2.能对现金、支票进行安全管理
3.能组织他人运用安全工作的“五知五会”
4.能落实门店、柜组（摊亭）的“六防”措施

1.营业场所安全管理制度的种类及内容要点
2.现金、支票的安全管理知识
3.“五知五会”常识
4.“六防”措施的内容

职业功能

工作内容

技能要求

相关知识

一、
进
货

（一）管理进货

1.能综合运用和管理出版信息、供货信息、需求信息和销售信息
2.能对进货业务实行全期管理

l.发行企业信息工作管理规范
2.出版信息、供货信息、需求信息、销售信息的收集、整理、分析、运用和管理知识
3.商品购进的全期管理知识

（二）分析购进

1.能对商品的购进总量、购进计划完成、购进渠道状况及货源的发展变化趋势进行分析
2.能进行商品购进的盈亏临界分析

l.商品购进分析的种类、方法及要求
2.各种统计分析方法和技巧的应用知识
3.计算机商品进货业务管理系统的应用知识

（三）处理进销业务关系

l.能处理进销业务中品种与数量、畅销与常销、脱销与积压的关系
2.能处理进销业务中订货与储备的关系

1.商品购销体制及其对进销业务的影响
2.读者（顾客）多样化、个性化需求及其对进销业务的影响

（四）择优订货

1.能综合分析并选择供货渠道、购销形式及批发折扣
2.能分析并选择同类商品
3.能分析出版、印刷、复制单位的资质、实力、商誉和服务方式，并对出版、印刷、复制单位进行选择

1.不同进货渠道、购销形式、批发折扣及服务的综合分析和对比方法
2.相同、类似商品的分析和对比方法
3.不同出版、印刷、复制单位的分析和对比方法

（五）洽谈购销业务

1.能选择并运用购销业务洽谈方式
2.能与出版社、批发企业及批销配送中心进行业务洽谈
3.能与客户单位进行销售服务洽谈

1.购销业务洽谈的类型、方法、要求及技巧
2.合同法的一般知识

（六）抵制非法出版活动

能识别、判断和抵制非法出版活动

1.协作出版和代印代发知识
2.非法出版物的界定知识
3.抵制非法出版活动的方法

二、
陈
列

（一）制定分类陈列方案

1.能制定中型以上综合门市、专业书店或音像（电子出版物）专卖店的商品分类陈列方案并编制分类表
2.能结合实际协调处理商品按知识门类分类及商品多种分类方法的关系
3.能组织进行门店各部类商品的分类陈列

1.商品分类的层次确定、分类调整、分类表制定及标志设立知识
2.按知识门类分类与商品多种分类标准的综合运用知识
3.商品分类陈列方案的内容及编写要求

（二）布置摆放设备

1.能对大中型门店的营业设备进行整体布置和摆放
2.能结合实际设计并制作简易实用的商品陈列摆放道具
3.能运用各种小型展示设备及陈列道具展示商品
4.能运用多种方法对货架、货柜和平台进行商品排列摆放

1.营业环境设计知识
2.营业设备的整体组合和摆设知识
3.多种商品展示陈列道具的设计、制作及使用方法
4.货架、货柜、平台的商品摆放技巧
5.各类橱窗的商品陈列技巧

（三）宣传陈列商品

1.能对门店商品的整体宣传陈列方案进行设计
2.能根据商品的不同特点和不同的销售形式进行宣传陈列
3.能编写商品的电视、广播、报纸、期刊广告
4.能综合运用门店的商品实物宣传和现场广告

1.门店整体宣传陈列方案设计知识
2.商品的不同特点和不同的销售形式与商品宣传陈列的关系
3.广告法的一般知识
4.新闻出版行业广告管理知识
5.实物宣传的种类及基本要求
6.现场广告的种类及基本要求

（四）熟悉商品

l.能辨析同类商品的品种异同
2.能辨析不同商品的内在编辑（制作）形式
3.能熟知所在门店或柜组的200种重点商品并能进行市场需求的综合分析

1.同类商品的辨析知识
2.出版物的内在编辑（制作）形式与层次知识
3.商品市场需求综合分析的目的、要求、内容及方法

三、
接
待

（一）了解读者（顾客）特殊需求

1.能分析判断不同读者（顾客）的不同需求层次及需求特征
2.能分析判断读者（顾客）的特殊需求及需求特征

l.读者（顾客）需求层次、需求特征知识
2.读者（顾客）的特殊需求与特殊读者（顾客）的需求知识

（二）接待专业读者（顾客）

1.能接待不问层次的专业读者（顾客）
2.能分析判断专业读者（顾客）的需求差异性
3.能运用简单英语口语介绍和推荐商品

1.不同层次专业读者需求的类型、特点及满足方法
2.专业读者（顾客）需求的差异性知识
3.出版物发行员英语商品介绍50句

四、
销
售

（一）分析销售活动

1.能对重点商品和常备商品的需求总量（包括实际需要、可能需要和潜在需要）作出分析
2.能对销售计划完成、销售结构变化、销售对象增减变动、销售方式运用、市场变化及趋势进行动态分析
3.能对商品的储备时间、储备结构合理性及储备潜力大小作出分析

1.国家级常备出版物及重点商品知识
2.销售活动分析的种类、方法、内容及运用知识
3.常用的商品储备分析方法
4.商品储备的分布结构、分类结构和年限结构的分析方法

（二）分析市场

1.能对商品流转情况（包括商品购进、商品销售和商品储存）进行总量分析
2.能对商品供求结构及变化，供求时间、空间关系和市场经营环境进行分析
3.能选择和运用多种市场经营战略和竞争策略
4.能分析市场机会并掌握市场机会的捕捉策略
5.能根据市场需求变化采取相应的应变措施

l.销售计划、销售对象、销售构成、销售方法以及销售动态分析的内容、方法及技巧
2.商品流转分析、进销综合分析的内容和方法
3.市场经营环境分析知识
4.市场经营战略的种类与运用知识
5.市场竞争策略和市场机会的种类与运用知识
6.市场应变能力、市场竞争能力和市场决策知识

（三）促进销售

1.能结合商品的内容、形式及销售周期，灵活运用多种促销策略
2.能制定人员推销方案并组织开展人员推销
3.能选择并组织开展商品销售代理业务
4.能制定多种大中型促销活动方案并参与组织实施
5.能因地制宜地组织和建立销售网点

1.商品促销的决策与组合知识
2.商品的内容、形式特征及销售周期知识
3.人员推销的特点、类型、条件和技巧
4.销售代理的种类、选择方式及管理方法
5.拓展发行渠道，扩大商品销售的条件、途径和策略
6.各种大中型业务活动的组织（包括决策、方案、实施和总结）知识
7.发行网点建设的一般知识

（四）处理复杂业务问题

1.能处理批量购货、批发赊销引起的供货时间、发货差错、回款不及时或拖欠等复杂业务问题
2.能处理服务矛盾和店堂纠纷
3.能处理门店商品丢失（偷盗）事故
4.能识别和抵制不正当竞争行为
5.能为科技图书、学术著作的买难、卖难寻找对策

1.复杂业务问题的类型、成因、处理方法及避免途径
2.教材（课本）及其他时间性强的商品的发行知识
3.常见服务矛盾与店堂纠纷的成因、表现形式及处理方法
4.门店商品丢失的类型、产生原因及防范处理方法
5.反不正当竞争法的一般知识
6.发行行业不正当竞争行为的种类、危害及抵制方法

五、
储
运

（一）批发发货

1.能运用批发发货业务流程及基本技能
2.能组织他人进行批发商品的发货业务
3.能处理商品的收退、付退业务

1.批发发货的总要求及业务程序
2.批量商品的配发、复核、包装及发货要求
3.批发商品的收退、付退业务知识

（二）零售发货

1.能指导他人进行商品的内部转移、店外调剂或退换
2.能指导他人进行商品的异地邮寄和托运业务

1.商品内部转移的程序和要求
2.商品调剂、退换的程序及要求
3.商品外埠发货的程序及要求

（三）运输商品

1.能把握商品发运工作规定，执行发运业务流程
2.能采用多种运输方式合理组织商品运输
3.能编制商品运输计划，办理商品交付运输手续

1.交通运输的一般知识
2.商品发运的有关规定和作业流程知识
3.运输工具、运输方式及运输路线的选择和组织
4.出版物运输的特点及要求

（四）储运管理

1.能查询、处理发货中的货损、货差和发运差错事故
2.能熟悉并参与商品储运的设备管理和账务管理

1.货损、货差和发运业务差错事故的种类、成因、查询、处理及避免途径
2.商品储运账务管理的一般知识
3.储运设备的使用和保养知识

六、
管
理

（一）编制计划

1.能编制商品流转计划并组织执行和检查
2.能编制商品进销存指标并组织执行和检查

1.企业经营管理的基本知识
2.企业计划、企业指标的编制知识

（二）制定责任制度

l.能制定经营（岗位）责任制
2.能制定各工种岗位的考核项目、考核内容、考核指标及考核要求，并组织执行和检查
3.能制定单项或综合安全防范责任制度

l.经营责任制、岗位责任制知识
2.出版物发行员各工种岗位责任的考核知识
3.安全防范责任制度的制定要点及编写体例

（三）培训

1.能讲授初、中级发行员的相关理论知识
2.能示范、传授初、中级发行员的操作技能

理论知识、技能操作的讲授技巧及基本要求

（四）分析经济活动

1.能进行门店销售报表（旬报、台账）的统计汇总、计算和分析
2.能计算和分析商品保本储存期
3.能进行图书、期刊和音像制品存货分年核价的计算、分析
4.能对企业年度、季度、月度的整体经济活动或单项经济指标进行经营状况和经营成果的分析、评价

1.门店码洋账（旬报、台账、分类账）的编制内容、程序、基本要求及分析知识
2.商品保本储存期的图解法、公式法和平均法
3.商品分年核价管理知识
4.经济活动分析、经营状况分析和经营成果分析的目的、要求及方法

（五）编写业务报告

1.能编写业务活动和经营活动分析报告
2.能编写市场调研和目标市场需求分析报告

企业业务活动报告、经营活动分析报告、市场调研报告和市场需求分析报告的编写知识

（六）应用计算机技术

1.能了解电子商务和网上书店的主要模式及基本运作程序
2.能结合本职工作应用计算机业务管理、信息管理系统

1.网络和电子商务基础知识
2.出版物网上购销业务知识
3.出版物流通业务管理软件和信息管理系统知识

职业功能

工作内容

技能要求

相关知识

一、
进
货

（一）预测市场

1.能对目标市场的需求变化和发展趋势进行分析并作出评估
2.能对所进商品进行市场预测，并能分析和控制进货风险

l.市场定性预测法和定量预测法
2.单品种和门类商品的市场预测知识
3.商务风险的类型、预测及控制、回避知识

（二）控制进货

1.能对商品进货进行社会效益控制
2.能对商品进货进行购进结构比例和码洋匡算控制
3.能对商品进货进行库存结构控制和库存储备定额控制
4.能结合实际灵活运用商品购进的组织技术

l.进货业务的宏观控制知识
2.商品进货的社会效益控制知识
3.商品进货业务的技术控制知识
4.进货形式、进货方式与进货控制的内容、技术要求及相互关系

（三）审核进货

1.能运用普遍审核、重点审核、集体审核和综合审核技能指导门店进货
2.能对多个网点的进货工作进行组织和指导
3.能结合运用进货工作的宏观和微观监督、促进措施

1.进货审核的类型、步骤、方法和运用技巧
2.门店所属网点进货的组织技术知识
3.进货工作的宏观和微观监督方式、重点及运用知识

（四）洽谈购销业务

1.能运用多种商务洽谈技巧和洽谈策略
2.能编制和审核购销业务合同
3.能妥善解决合同纠纷

1.商务洽谈技巧和洽谈策略的类型、方法及基本要领
2.合同的类型、基本内容、鉴定原则、审核及程序履行原则
3.合同纠纷的种类、产生原因分析以及纠纷的协商、调解、仲裁和审理知识

二、
陈
列

（一）调整分类方案

1.能结合实际对传统商品分类表的类目及传统分类陈列方法作出调整
2.能以市场发展和读者（顾客）需求为目标进行商品分类创新

1.调整分类陈列的目的、依据、要求及方案设计
2.读者（顾客）心理研究的一般知识
3.模糊分类法、区域分类法和主题分类法知识

（二）设计门店布局

1.能参与设计店招、营业标牌及宣传标识
2.能参与设计橱窗、展板、
类目标识及服务标识
3.能参与大型门店营业场所整体布局的规划与设计
4.能合理安排业务用房和辅助用房

1.铺面设计知识
2.橱窗、展板及各种指示标识的设计与制作方法
3.大型营业场所整体布局规划设计方案的编制
4.业务用户、辅助用房的摆布与合理使用

（三）宣传推广商品

1.能组织并指导开展商品的专题性口头推广和文字推广
2.能运用广告策划方法开展商品的多种广告促销
3.能根据不同传播媒体的特点组织商品的宣传推广
4.能组织并指导开展多种营销活动

l.专题性口头宣传和文字宣传的种类、特点、形式及要求
2.广告促销活动的种类、形式及基本方法
3.各类商品和各种营销活动的宣传推广工作特点、方法及基本要求
4.现代广告与CIS战略的一般知识

三、
接
待

（一）研究读者（顾客）

1.能从社会因素、经济因素、市场因素和心理因素入手研究读者（顾客）需求的变化
2.能了解、分析商品的各种属性、特点对读者（顾客）购买行为和心理的影响
3.能通过观察购买行为的多样化和差异性，研究读者（顾客）的个性心理和性格

1.出版物发行心理学的一般知识
2.社会、经济、市场和心理因素对读者（顾客）需求变化的影响
3.商品构成要素与读者（顾客）的购买行为和购买心理
4.兴趣分类、兴趣差异及其对购买活动的影响
5.读者（顾客）个性心理与性格在购买活动中的作用

（二）引导消费

l.能综合运用接待艺术和宣传推广技巧，引导读者（顾客）的健康文化生活需求
2.能观察和研究读者（顾客）的拒绝购买原因，并能采取措施促使购买态度的转化

1.出版物发行宣传心理的一般知识
2.引导需求、指导消费的方式和方法
3.拒绝购买态度的成因、表现形式以及拒绝购买态度转变的条件和途径

（三）服务读者（顾客）

l.能指导他人观察和研究读者（顾客）购买心理并提供及时服务
2.能围绕中心工作、社会热点及重点出版物的发行，策划并组织开展多种社会文化活动
3.能组织并指导门店及所属网点开展改善服务态度、提高服务质量的活动

1.发行员接待心理的一般知识
2.适应读者（顾客）心理的接待艺术和服务方法
3.社会文化活动的种类、形式、内容及其组织
4.改善服务态度的基本要求与提高服务质量的主要途径

四、
销
售

（一）开展调研分析

l.能设计并组织开展目标市场调研活动
2.能组织开展目标市场的探索性市场调研
3.能结合对企业内部、外部情况的调研分析，提出经营决策意见

l.市场及目标市场的一般知识
2.探索性市场调研的目的、原则、程序、方法、步骤及要求
3.企业经营决策的原理、准则、目标、类型、程序、方法及决策方案的撰写

（二）促进销售

1.能结合实际对市场需求与供应的配合形态进行分析
2.能分别不同情况确定市场的开拓策略
3.能组织并指导开展多种营业推广活动和多项特种推销活动

1.市场状况的8种形态分析知识
2.经营策略及市场开拓策略的一般知识
3.营业推广和特种推销的特点、形式、种类及基本要求

（三）开展公关活动

1.能设计和策划企业形象
2.能结合实际综合开展多种公关活动

l.企业形象的设计策划和企业公共关系知识
2.出版社和批发企业的公关活动
3.零售门店的公关活动

（四）选择目标市场

l.能选择并确定企业的目标市场
2.能运用目标市场营销策略满足市场需求
3.能对目标市场营销进行前瞻性分析

1.市场营销学的一般知识
2.市场细分的条件、因素、步骤及方法
3.目标市场选择及目标市场营销策略知识
4.目标市场的前瞻性分析知识

（五）运用营销要素组合

1.能综合运用多种营销手段对商品、价格、促销方式和销售渠道进行佳组合
2.能制定门店及所属网点的营销计划并组织实施
3.能选择并管理分销渠道
4.能根据商品特点和经营业务需要，选择井管理中间商
5.能参与策划新产品

1.营销要素组合的特点、方式及基本要求
2.市场营销计划的作用、类型、编制方法及执行步骤
3.市场营销的战略、战术及选择、运用知识
4.分销渠道策略及运用知识
5.中间商的类型、特点及选择知识
6.新产品策划开发的条件、类型、基本要求及运作程序

（六）开展连锁、租赁、特许
经营

1.能设计、编制连锁经营计划并参与运作、管理
2.能组织开展租赁经营并参与运作、管理
3.能组织开展特许经营并参与运作、管理

1.连锁店的类型、特点、基本业务流程及组织管理知识
2.连锁经营与特许经营的区别
3.租赁经营的类型、特点、原则、组织、运营及管理知识
4.特许经营的类型、特点、组织、运营及管理知识
5.连锁经营、租赁经营、特许经营的计划方案、运营方案编写

（七）处理复杂业务问题

l.能处理商品购销过程中的客户异议和读者（顾客）投诉
2.能处理货款结算中的复杂问题
3.能处理复杂的清欠问题
4.能处理紧急业务问题和突发安全事故

1.客户异议和投诉的类型、成因及处理方法
2.货款结算及复杂结算问题的类型、成因及处理方法
3.复杂清欠问题的类型、成因及处理方法
4.紧急业务问题、突发安全事故的类型、处理原则及处理程序

（八）平衡进销

1.能协调各类商品进销比重及其相互关系
2.能协调进货部门、销售部门以及相关职能部门的业务关系

1.商品进销综合平衡、进销总量平衡、进销结构平衡、进销部门平衡和进销资金平衡的目的、意义、要求和标准
2.商品进销综合平衡的分类结构控制、信息控制和进销比例控制知识

（九）开展进出口业务

1.能运用出版物出口业务方式及业务流程开展商品出口业务
2.能运用出版物进口业务方式及业务流程开展商品进口业务

1.外国及港台出版业的一般知识
2.出版物进出口贸易的主要业务方式、业务程序、工作流程及基本要求
3.国际图书（音像、电子出版物）博览会的一般情况

（十）在线销售和宣传

1.能处理在线的业务请求
2.能调配网上业务所需的物流
3.能组织在线促销，制定在线宣传方案

1.在线销售业务的一般知识
2.网上书店的基本业务流程知识
3.重要的在线媒体网址
4.在线宣传的成本和价格知识

五、
储
备

（一）控制库存

l.能对门店及所属网点的库存商品进行佳量分析
2.能从库存总额分析入手对库存的销售潜力作出判断和评估

l.库存商品的总量分析法、抽样分析法和门类结构分析法
2.库存潜力的判断与评估知识

（二）组织合理储备

1.能结合目标市场需求合理组织商品的网点、门类布局以及品种、数量储备
2.能合理组织商品储备并确定门店及所属网点的商品周转率
3.能结合一个商品门类、一种或几种商品，进行门店商品储备结构的具体分析

1.商品的网点、门类布局和品种、数量储备结构知识
2.影响商品储备结构的原因分析
3.商品合理储备分析的方法、步骤及基本要求
4.中小门店商品零库存的可行性分析及其控制策略

六、
管
理

（一）制定目标

1.能结合实际制定门店及所属网点的经营目标、市场目标、发展目标和效益目标
2.能将目标管理分解到各部门、柜组及所属网点、各主要工种、各工作岗位并组织实施和检查

1.企业目标管理知识
2.企业目标的内容、目标体系和目标责任制知识

（二）控制质量

1.能运用出版物发行质量要求、出版物发行质量管理要求和出版物发行质量管理活动要求，开展门店及所属网点的质量控制活动
2.能制定企业质量管理规范并组织实施
3.能组织开展企业质量考核评价活动

l.出版物发行质量、出版物发行质量管理和出版物发行质量管理活动的内容及基本要求
2.企业质量管理知识
3.企业质量保证活动、质量考核活动及质量评价活动知识

（三）参与劳动管理

1.能制定门店及所属网点的劳动定额和定员编制
2.能制定劳动纪律及企业规章制度并组织执行
3.能制定门店、柜组、所属网点及职工个人的激励和约束措施并组织实施

1.企业规章制度的制定原则、方法及内容
2.奖励制度、激励机制和约束机制知识
3.激励和约束的原则、类型、方法及基本要求

（四）培训

1.能结合实际编制培训计划和大纲并组织开展培训工作
2.能讲授高级以下（含高级）发行员的理论知识和操作技能

1.培训计划和大纲的编写方法
2.理论知识、技能操作的讲授技巧

（五）核算经营情况

1.能对门店及所属网点的进销业务及其业务流程进行业务核算
2.能对门店及所属网点的商品流转、柜组销售、个人业绩等进行统计核算
3.能全面了解独立核算门店及所属网点的经营状况
4.能了解企业的货币资产、固定资产、无形资产、成本、纳税、费用、营业收人、利润及其分配等财务管理状况并提出改善管理的意见

1.企业经营活动和经济效益分析的主要内容、程序及方法
2.企业各项财务指标的一般知识
3.企业各项财产管理的一般知识
4.会计法、税法的一般知识
5.企业财务会计的基本知识

（六）编写工作论文

1.能归纳总结商品购进、销售、储存、调剂（退货）、运输、结算各业务环节的实际工作经验并进行分析研究
2.能对出版物市场、商品流通形态、商品购销体制等问题进行分析和研究
3.能编写总结性、评论性、
分析性和探讨性工作论文

1.编写工作论文的目的、作用、程序及方法
2.工作论文写作的一般知识

项目

初级(%)

中级(%)

高级(%)

技师(%)

基本要求

职业道德

5

5

—

—

基础知识

35

30

20

10

相
关
知
识
 

一、进货

了解供需

—

3

—

—

进货准备

—

2

—

—

购进商品

—

3

—

—

管理进货

—

—

3

—

分析购进

—

—

5

—

处理进销业务关系

—

—

2

—

择优订货

—

—

2

—

洽谈购销业务

—

—

2

3

抵制非法出版活动

—

—

1

—

预测市场

—

—

—

5

控制进货

—

—

—

2

审核进货

—

—

—

2

二、陈列

识别商品

5

—

—

—

类分商品

5

—

—

—

分类陈列商品

3

—

—

—

陈列摆放商品

4

3

—

—

熟悉商品

3

5

3

—

编制分类简表

—

2

—

—

细分商品

—

3

—

—

制定分类陈列方案

—

—

5

—

布置摆放设备

—

—

5

—

宣传陈列商品

—

—

5

—

调整分类方案

—

—

—

3

设计门店布局

—

—

—

3

宣传推广商品

—

—

—

5

三、接待

接待礼仪

3

—

—

—

接待技巧

2

—

—

—

了解读者（顾客）

3

—

—

—

服务读者（顾客）

3

3

—

3

了解读者（顾客）需求

—

3

—

—

了解读者（顾客）特殊需求

—

—

3

—

接待专业读者（顾客）

—

—

3

—

研究读者（顾客）

—

—

—

5

引导消费

—

—

—

3

四、销售

介绍推荐商品

4

3

—

—

销售商品

5

—

—

—

售货操作

3

—

—

—

运用促销组合

—

3

—

—

零售商品

—

5

—

—

批发商品

—

2

—

—

反馈信息

—

1

—

—

分析销售活动

—

—

5

—

分析市场

—

—

5

—

促进销售

—

—

5

5

处理复杂业务问题

—

—

5

3

开展调研分析

—

—

—

5

开展公关活动

—

—

—

1

选择目标市场

—

—

—

5

运用营销要素组合

—

—

—

5

开展连锁、租赁、特种经营

—

—

—

3

平衡进销

—

—

—

5

开展进出口业务

—

—

—

1

在线销售和宣传

—

—

—

2

五、储运

储备商品

—

2

—

—

集配分发商品

—

3

—

—

管理库存商品

—

2

—

—

盘点库存商品

—

2

—

—

批发发货

—

—

2

—

零售发货

—

—

2

—

运输商品

—

—

1

—

储运管理

—

—

2

—

控制库存

—

—

—

3

组织合理储备

—

—

—

3

 
 
 
 
 
 
 
 
 
六、管理
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

了解进货

5

—

—

—

验收商品

2

—

—

—

保管商品

2

—

—

—

盘点门市商品

3

—

—

—

管账结算

3

—

—

—

防范事故

2

2

—

—

管理门店、柜组、摊亭

—

3

—

—

管理进销业务

—

5

—

—

分类统计和编目

—

1

—

—

核算经济指标

—

3

—

—

上网操作

—

1

—

—

编制计划

—

—

2

—

制定责任制度

—

—

2

—

培训

—

—

1

1

分析经济活动

—

—

5

—

编写业务报告

—

—

2

—

应用计算机技术

—

—

2

—

制定目标

—

—

—

2

控制质量

—

—

—

2

参与劳动管理

—

—

—

1

核算经营情况

—

—

—

7

编写工作论文

—

—

—

2

合计

100

100

100

100

项目

初级(%)

中级(%)

高级(%)

技师(%)

技
能
要
求

一、进货

了解供需

—

2

—

—

进货准备

—

2

—

—

购进商品

—

5

—

—

管理进货

—

—

2

—

分析购进

—

—

5

—

处理进销业务关系

—

—

3

—

择优订货

—

—

3

—

洽谈购销业务

—

—

3

2

抵制非法出版活动

—

—

1

—

预测市场

—

—

—

5

控制进货

—

—

—

3

审核进货

—

—

—

2

二、陈列

识别商品

3

—

—

—

类分商品

3

—

—

—

分类陈列商品

5

—

—

—

陈列摆放商品

7

5

—

—

熟悉商品

10

10

10

—

编制分类简表

—

5

—

—

细分商品

—

3

—

—

制定分类陈列方案

—

—

3

—

布置摆放设备

—

—

5

—

宣传陈列商品

—

—

5

—

调整分类方案

—

—

—

3

设计门店布局

—

—

—

3

宣传推广商品

—

—

—

5

三、接待

接待礼仪

2

—

—

—

接待技巧

3

—

—

—

了解读者（顾客）

5

—

—

—

服务读者（顾客）

5

5

—

3

了解读者（顾客）需求

—

5

—

—

了解读者（顾客）特殊需求

—

—

3

—

接待专业读者（顾客）

—

—

3

—

研究读者（顾客）

—

—

—

4

引导消费

—

—

—

2

四、销售

介绍推荐商品

10

7

—

—

销售商品

10

—

—

—

售货操作

10

—

—

—

运用促销组合

—

5

—

—

零售商品

—

5

—

—

批发商品

—

3

—

—

反馈信息

—

2

—

—

分析销售活动

—

—

5

—

分析市场

—

—

7

—

促进销售

—

—

7

6

处理复杂业务问题

—

—

5

4

开展调研分析

—

—

—

5

开展公关活动

—

—

—

2

选择目标市场

—

—

—

4

运用营销要素组合

—

—

—

7

开展连锁、租赁、特种经营

—

—

—

4

平衡进销

—

—

—

3

开展进出口业务

—

—

—

1

在线销售和宣传

—

—

—

2

五、储运

储备商品

—

3

—

—

集配分发商品

—

2

—

—

管理库存商品

—

3

—

—

盘点库存商品

—

3

—

—

批发发货

—

—

2

—

零售发货

—

—

2

—

运输商品

—

—

1

—

储运管理

—

—

2

—

控制库存

—

—

—

3

组织合理储备

—

—

—

3

六、管理

了解进货

5

—

—

—

验收商品

5

—

—

—

保管商品

5

—

—

—

盘点门市商品

5

—

—

—

管账结算

2

—

—

—

防范事故

—

2

—

—

管理门店、柜组、摊亭

—

5

—

—

管理进销业务

—

10

—

—

分类统计和编目

—

2

—

—

核算经济指标

—

5

—

—

上网操作

—

1

—

—

编制计划

—

—

2

—

制定责任制度

—

—

3

—

培训

—

—

1

—

分析经济活动

—

—

10

—

编写业务报告

—

—

5

—

应用计算机技术

—

—

2

—

制定目标

—

—

—

3